新增一顆激光雷達，華為汽車31天狂收6萬張訂單！

來源：第一財經

華為終于在汽車行業掀起一股巨浪。

編輯：感知芯視界 Link

10月13日，華為常務董事、終端BG CEO、汽車智能解決方案BU董事長余承東現身賽力斯汽車工廠，宣稱新款M7大定已經超過6萬臺。31天狂收6萬張大定訂單，即便是在車市高速增長的2019年之前，行業內也罕有如此高光的戰績。遑論在今年市場整體需求不振、價格戰血流成河的大環境下。

這是一場出乎絕大多數人意料的勝利。無論華為門店一線人員，華為汽車銷售業務的管理部門，還是賽力斯汽車、供應商，以及行業內眾多的從業者，即便是新M7價格公布之后，他們大多都沒有預見到新M7會收到如此之多的訂單。

最主要的原因是老款M7并不是一款成功的車型，根據汽車行業的經驗，一個年度改款的車型，通常不會有“逆天”的業績表現。此外，華為此前并未在汽車銷售行業取得過巨大的成功，華為與賽力斯合作的首款車型M5，也僅僅是曇花一現，在短暫月銷破萬輛之后，月銷量長期停留在2000輛左右。

也因為此，新M7的成功在引起巨大關注的同時，也引起了熱烈的爭論。科技行業的人開始重提華為“三代戰略”——第一代跑通流程，了解行業規則；第二代做到平均水平，成為主流玩家；第三代做出精品，超越競爭對手。傳統車企的人則普遍認為M7的汽車技術架構、賽力斯的工業基礎和技術上限不足以支撐其長期的競爭優勢，作為汽車行業的新人，華為在渠道和供應鏈管理還有很多的功課要補。

超期交付賠償

9月12日，華為舉辦新M7發布會，時長超過70分鐘，這是華為首次單獨為問界旗下新車單獨舉辦發布會。

與老款相比，新M7增推了5座版車型，指導售價為24.98-32.98萬元，較改款前的M7起售價下調了4萬元。此外，新M7還推出了限時6000元優惠活動，起售價進一步下探至24.38萬元，比老款車型起售價低出4.6萬元，部分城市還有當地的牌照補貼等政策。

在售價下調的同時，新M7進一步增強了智能駕駛能力和舒適性配置。根據廠方資料，新M7部分版型增加了一顆激光雷達，并搭載了華為ADS 2.0系統，能夠實現高速、城區、泊車等全場景下的智能輔助駕駛能力。

發布會后，華為門店看車的客流量激增，但初始幾日訂單并未大爆發。到第一個周末，新M7客流量與訂單出現第一個爆點，當天新增大定（交了定金、購車意向極高的訂單）突破2000臺。到9月30日期間，新M7日增大定在2000~2600臺之間波動，累計收取超過3萬個大定。

新M7訂單在隨后的國慶黃金周進一步爆發式增長。第一財經記者國慶期間走訪上海華為多個商超店，看到前來看新M7的客戶絡繹不絕，其中不少是“拖家帶口”全家出動，試駕車基本要排隊等待。商超的營業時間通常為早上10點到晚上10點，因此華為商超店的銷售人員分成早晚兩班，但由于前來看車的客戶太多，國慶期間華為商超銷售幾乎都是通班接待客戶。

根據問界發布的數據，至10月6日，新M7累計大定量已超過5萬輛。這意味著9月31日~10月6日七天時間里，新M7新增了2萬大定。其中，10月5日新增大定為3500臺，10月6日為7000臺。

到10月13日，余承東在賽力斯工廠一場直播活動上宣布新M7大定超過6萬輛，這意味著隨著國慶假期結束，新M7訂單收取速度有所下降，但仍維持著日均1600~1700臺的水平。

根據“車fans”統計，截至10月7日，新M7上市以來均店進店量上漲5倍，新增低定單超過80臺?！败噁ans”創始人孫少軍向記者表示，約35%的門店并未獲得新M7的銷售授權，同時三四線城市試駕車資源緊張，影響了新M7整體進店成交。但也因為此，隨著門店授權、試駕車與展車資源到位，新M7的訂單還有進一步提高的空間。

“現在的訂單并不是新M7銷量的上限?！睂O少軍說。

記者獲悉，生產M7的賽力斯二工廠設計年產能為15萬臺，新M7原本排產計劃在1萬臺/月左右，由于訂單增長超出預期，賽力斯內部已經召開動員會，鼓舞團隊沖刺提高產能。

10月7日，賽力斯發給供應商的一封郵件截圖流傳于網絡，顯示新M7第一階段的日產能為450輛，賽力斯二工廠將于11月1日按照每天750輛車進行生產，要求全供應鏈供應能力在10月30日前提升至同樣水平。賽力斯方面向記者證實了這份郵件截圖的真實性。

賽力斯生產制造部門一位人士告訴記者，二工廠目前已經是24小時生產，預計10月份新M7的日產能能提高到600臺左右。根據訂單數量與生產能力，以及生產爬坡需要的時間、供應鏈物流時間等，賽力斯完成6萬臺大定的交付至少需要3個月。

華為商超店的銷售人員告訴記者，國慶期間下定的客戶，最少也要等2個半月才能提到車。該人士同時告訴記者，為了避免訂單流失，華為正在研究超期交付補償政策。

新M7訂單爆棚也讓華為汽車銷售一線人員“久旱逢甘霖”。記者獲悉，華為制定的銷售訂車傭金為800元/臺，交付為800元/臺，超額完成目標還有相應系數的疊加，按照當前的訂單情況，預估銷售人員單臺車能夠拿到2000元的傭金。

近日，一名網友在某社交平臺上曬出帶華為標志的工牌和9月份工資單，稱“問界M7賣爆，現在也是工資稅后6萬+的人了”。工資單明細顯示“凈大定”72臺，大定鎖單提成50400元；交付數40臺，交付提成16000元，總計銷售提成66400元。該人員在社交平臺上發文。

起死回生

對于問界新M7交出的優異“成績單”，余承東在社交媒體上表示，“起死回生，真不容易”。

華為與賽力斯合作的首款車型是M5，該款車也曾取得過高光的業績表現，去年8月，M5銷量破萬輛。但是8月之后，M5陷入銷量增長瓶頸，月銷量持續在4000輛~6000輛之間波動。

M7是華為和賽力斯合作推出的第二款車型，該款車沿襲了M5高開低走的軌跡。在上市第二個月，M7月銷量就超過了5000輛，但從上市后的第6個月起，M7月銷量就持續低于2000輛。今年4月~8約，M7月銷量更是持續在1000輛以下徘徊。

老款M7的敗北被認為是造型與技術架構共同的結果。華為商超門店人員告訴記者，老款M7上市初期獲得了極大的流量與關注度，但受制于造型、短軸距和6座版空間局促等產品特點，客戶對比完還是去買理想L8。

理想汽車門店人員更是稱老款M7在2820毫米軸距基礎上推出6座版，是以自身的短板來進攻理想L8的長板，“雖然華為給問界M7帶來了很高的流量和關注度，但是產品接不住?！?/p>

傳統車企的研發與技術人員傾向于認為老款M7的技術架構決定了它難以取得成功。一家車企的產品經理向記者表示，賽力斯之前在燃油車市場主要生產和銷售微型面包車和廉價乘用車，“基本的技術規范有，但是不高也不新，在這個基礎上要做到20萬元級別的車型，它的技術上限很難達到。為什么去年的M7 A柱在碰撞試驗中折損，因為基于賽力斯原本的設計、成本考量做不到更高強度，或者就是為了時間節奏來不及改進?！?/p>

不過，這一切在新款M7推出后逆轉。一是投資5億元進行多項改進；二是新M7主推5座版，規避了6座版乘員艙空間和后備箱空間的不足；二是新M7推出的時間節點完美承接MATE60 PRO的流量，根據公開信息，MATE60 PRO和MATE60 PRO+的出貨量目標已經上調至2000萬臺，關注度更是高達5000萬~6000萬人，跨品類引流能力遠遠超出傳統車企。三是華為鴻蒙系統與ADS 2.0智能駕駛能力的加持，使得M7在座艙與智駕兩個領域的長板很長。

記者從華為內部獲悉，新M7目前的訂單超過60%集中在5座和6座MAX智駕版，這兩款車型的指導價分別為30.98萬元和32.98萬元。

從產品戰略上，M7放棄了與理想L8的競爭，以更低的定價去進攻理想另一款主力車型L7。

由于華為自身缺乏汽車行業的經驗，賽力斯也沒有在高價值市場有過大規模生產和交付的經驗，行業內普遍認為新M7接下來的挑戰是訂單轉化、交付與大規模生產的產品質量一致性。

新車從訂單到交付要經歷車型配置確認、排產、物流發運、PDI檢測和交車五個環節。雖然大定的5000元定金不可退，但不排除對手以補貼定金損失的方式撬單，如果交付時間過長，難免有些訂單會流失。華為與賽力斯訂單與交付分離的合作模式導致交付效率偏低，這可能是華為接下來要著力改善之處。

此外，新M7訂單已經遠超產能，賽力斯制定了短期內產能爬升近70%的計劃，該公司能否有效拉動與管理好供應鏈，確保大規模交付以及產品質量的一致性，仍有待觀察。

是否具備長期性？

傳統車企的產品經理通常認為車身結構、底盤、動力總成等技術的領先性，用戶長期使用體驗的真實口碑是產品長期維持競爭優勢的根本。賽力斯在傳統汽車硬件部分的能力并不突出，一些傳統車企的人士因此對新M7熱銷的長期性持保留態度。

多家車企高管向記者表示，內部在復盤新M7爆單時，最深的感觸是“華為的品牌和流量能力，技術儲備、學習能力和執行力太可怕了”。

“汽車行業通常有一個很大的規律：一款車上市1年之內如果不能成功，基本上這款車就廢掉了，很少能夠起死回生。但新M7打破了這個規律，這背后最主要的原因是華為?！敝燔娤蛴浾弑硎?。

他表示，傳統車廠車型特別多，失敗一款車就推其他的車型，但華為厲害在它沒有放棄M7，在前期不太成功的產品持續投入，通過強大的技術儲備制造新的產品優勢重新開打，確保戰略快速轉移。

舉例來說，年輕的用戶喜歡嘗鮮、體驗新技術，但他們同時對產品造型、內飾風格比較挑剔；年齡偏大的家庭客戶對智駕的感知度不高，審美偏保守、中庸。問界產品的突出特色是華為高階智駕，但外觀和內飾風格偏大齡化，這是其前期銷量表現不佳的原因之一。

而新M7當前的客戶群體以30歲~50歲居多，家庭客戶為主，主銷車型也是智駕版，這在許多車企人士看來是不太合乎常理之處。其背后重要的原因在于過去1年里華為持續高強度、病毒式地傳播其高階智駕能力，并開創性地將智駕與主動安全綁定，傳遞出高階智駕可以讓駕駛更加安全的概念，改變了用戶對智駕就是脫手行駛的簡單認知。新M7對智駕的強綁定，還直接攻向理想L7智駕能力的短板，搶走了部分理想L7的客戶。

銷售渠道端的變化，也展現出華為快速的學習與迭代能力。華為與賽力斯合作開發汽車，在最初的架構設計中，華為深度參與產品定義和研發、負責銷售，賽力斯負責研發、生產、交付與售后。但在實際運營中，賽力斯負責招募的交付中心也賣起了汽車，加上華為自身與其手機門店并沒有銷售汽車的經驗，內部多頭管理，目標不聚焦，華為問界渠道終端一度相當混亂，戰斗力不強，門店之間互相搶客殺價，內耗博弈嚴重。甚至于新車上市第一天，就有門店偷偷做起了促銷。

今年7月，余承東與渠道商、供應商做了一次內部交流。在被問及如何看待問界的銷量時，余承東表示，過去一年多，華為踏入了全新的領域，取得了一些成績。同時也因為經驗不足和閱歷不夠，走了一些彎路。

“面對外部沖擊，我們會快速改進，今年會在零售、服務、交付等領域全面優化，同時優化機制，增加門店暗訪等手段，提升整體服務能力，讓用戶有更好的購車、用車體驗?！庇喑袞|表示。

接近華為車BU的人士告訴記者一個細節，新M7搭載的HUAWEI DATS 2.0動態自適應扭矩系統，前后軸具備扭矩矢量分配能力。華為最早通過奧地利AVL公司做出一個DEMO，了解矩矢量分配的工作原理。此后華為內部組建多個團隊一起來攻克這一技術，“干出來的（團隊）繼續干，干不出來的被干掉?！痹撊耸空f，在這種機制與文化下，華為的決策層從不擔心決策的事情做不出來，這是它最可怕的地方，“學習能力很強的一群人往前沖，像推土機一樣，所有目標必須達成?！?/p>

新M7能否取得長期的成功，以及問界汽車能否取得長期的成功，在行業內仍然沒有定論。

除了汽車技術架構方面的因素，華為與賽力斯的合作關系也被認為看不到長期性。華為曾多次闡釋“幫車企造好車、賣好車”的邏輯——為了實現華為零部件的規?；慨a。但站在主機廠角度，它們更多視華為為潛在而強勁的競爭對手。

華為車BU一位離職的人士告訴記者，雖然華為深度參與賽力斯產品研發，但華為的人員并不能替代賽力斯的技術人員去做執行，賽力斯內部也有不同的聲音，所以從實際落地角度來說，華為的深度參與也具備局限性。比如華為并不能從產品定義到研發完全掌控，而這原本應該是一款車獲得成功的起點。

此外，即便弱勢如賽力斯，也有獨立發展的意愿。今年3月，賽力斯推出了新品牌“藍電”以及藍電首款車E5，E5是一款增程混動SUV，尺寸小于M5和M7，外形和M7有較多相似之處，售價13萬元~15萬元。華為門店的銷售人員擔心藍電E5會削弱M7的口碑和品牌溢價。

記者同時獲悉，華為與奇瑞的合作也存在一些磨合。不過朱軍認為，只要華為能夠把汽車業務做大做強，“三心二意”的合作伙伴也會主動回到華為身邊，“如果說現在這種不尷不尬的合作模式是一種逆境，華為如果在逆境中真把事情干起來了，進入順境的時候將會一發不可收拾?！?/p>

審核編輯 黃宇