另眼看客戶“你自己去做，我一定支持你”這句話

注：本文是作者以前發表在其個人博客，現在發布到“聚豐開發”專欄

我們常?？吹交蚵牭竭@樣的事，小X在某行業中打工，經過一番努力，做得還不錯，這時候就有客戶說：“小X啊，你自己去做吧，我一定支持你”，這個時候小X往往都是已經在考慮是不是要自己出去單干，聽到這樣的話簡直就是強心劑，立馬辭工開山頭。

咋一聽，感覺是客戶對小X好，小X通常也會想這是我的努力和真誠感動了客戶，來之不易啊，可得要好好把握這個機會。

小X自己開了山頭后，客戶也信守諾言，真的會把單發給小X，然后就是小X的小山頭立了起來，并且逐漸壯大，再然后就是小X為了公司的運轉到處借錢而整天頭大頭大頭更大。

就我個人而言，除了單純加工外，只要是供貨方，我都不敢說出“你自己去干，我支持你”的話”。

如果小X是自己出來做加工，這種情況我敢說。既然小X敢出來做加工，正常情況小X是有能力把控好品質的，同樣的價格同樣的品質，覺得小X人不錯那肯定可以轉給他做。就算小X一開始做出問題，因為是加工環節，大不了耽誤點時間返工就是，不會有太大的影響，所以抱著給誰做都是要這么多錢的心態，自然容易答應小X。

如果是小X出來做零件供應商，這種情況就要考慮一下了，不會那么爽快答應。因為小X是做零件供應商，說白了就是轉手貿易，只要貨源和以往一樣，就不用擔心品質問題，還是可以考慮轉給小X的。

既然是轉手貿易，同樣的貨，那大家比拼的就是交期和賬期，我肯定是希望交期盡可能的短而賬期是盡可能的長，要在這方面體現優勢，就得要有足夠雄厚的資金來支撐，小X剛出來自己做，顯然不大可能有太多的資金，沒有資金，怎么可能做到短交期和長賬期呢？我不可能為了小X來增加自己產品的成本，如果因為小X而增加自己的成本，勢必會讓自己的產品在外面競爭力降低，沒了市場什么都是空話。

如果小X是出來自己做產品供貨，這種情況我基本上不會說支持他了。因為小X這種情況供的是產品，所以小X除了要解決做零件供應商要面對的成本壓力外，更重要的是要保證產品的品質，這可不是一件簡單的事情。

同樣的原材料，不同廠家做出來的相同產品品質一定存在差異，品質有好有差，差的原因千奇百怪，好的都會有一個相同的特征——通過時間和量逐步積累起來。小X再厲害，也很難做到一開始產品品質就很好，借我一萬個膽子，我也不敢把自己押給小X，本來運轉得好好的，為了支持小X而把自己弄殘，相當的不值，我不會這么做。

可能有人說支持可以一步一步的來，從小而大嘛，先讓小X少供一點，混在現有的里面出，如果沒出現問題下批就加多一點，這樣逐步替換。如果我是工廠，想做自己的品牌，這個想法會害死人，你想想，如果出現問題，怎么給客人解釋？當然可以給客人說這是偶然因素導致的，一次偶然客人可以諒解，兩次偶然客人可以忍受，三次偶然客人估計早就跑了。

在實際流程中，產品出廠到質量缺陷被發現，時間都是以月為單位計的，短的兩三個月，長的可能要一年半載。第一個月小X供了一千套，客人沒有異常反饋，那小X你第二個月供三千套吧，客人還沒有異常反饋，都兩批了，那小X你第三個月供一萬套吧。就在小X熱火朝天生產當中，客人的異常反饋來了，于是大家一起傻眼了，怎么給客人解釋？客人已經下了的單怎么交？

分析原因找應對措施是需要時間的，運氣好點能找到解決方法，這一萬套要返工。

返工來得及可能是這一萬個小X白干了，返工有時比重做都要感覺麻煩。

返工來不及找原來供應商拿貨，原來供應商不是傻瓜，弄不好就是要付現款，暈~~~。

搞定了這一萬套，已經出去的四千套怎么辦？

總之，只要出問題，弄得大家雞飛狗跳就已經是最好的情況了，不要有太高期待值。

那能不能讓小X的第一批等久一點，確認品質沒有問題后再讓他做下一批呢？

可以，起碼要等上個半年，因為你只能是耐心等客人有沒有異常反饋，不可能問客人“某時間交的那批貨有沒有發現什么問題？”，這么問就是此地無銀三百兩。小X能等得起這半年嗎？顯然不行。

那現實中為什么有人會說“你自己去做，我一定支持你”，難道是他們傻？不是他們傻，而是他們很聰明，聰明到了你覺得他們不聰明的程度。說這話的人一般都是貿易商，他們也明確告訴他們的客戶他就是貿易商，都是從廠家拿貨出貨，賺取差價。出問題了，他們可以解釋為這個廠家出了點狀況導致品質不良，要不退貨，下次給你換另外一個可靠的廠家，退了貨損失自然是小X來承擔，他還是可以想方設法留住客戶的，自己的品牌不能說下次給你換個品牌，而貿易商可以說換個質量可靠的廠家，這就是區別。

我不能說所有的人說支持小X的時候都是另有所圖，現實中大部分他們并不是真心想支持小X，更多的是是為了讓他們自己。

首先他們可以增加小X一個供應商，多一個供應商就多一份競爭，他們可以用小X來壓原來供應商的價，原來的供應商為了保住現有的市場，只要能降價的自然就會考慮降價，等到小X也開始供貨的時候，一開始少量的他們會接受原價格，做一段時間就會面對價格問題，從小X你這里拿貨就是最大的支持了，沒理由給你小X更高的價，對吧？

其次他們從表面看好像是送了小X一個大人情，在小X起步的時候支持了小X，這可是天大的人情啊，可能小X自己也會這么認為。其實不然，上面說了，他們真正的目的是讓小X來壓原來供應商的價，然后反過來讓小X不得已跟著降價，而且后面他們還會用一開始我就支持了小X你的話來搶占議價制高點，讓小X始終處在被動中。對于原來的供應商，因為小X從原員工變為競爭對手的原因，他們還可以在原供應商面前表現得很無奈，會說是小X主動過來搶單的，他們也不想這樣，你看小X走了你們這個價格也能做，說明以前要的利潤還是比較高的嘛，從我這里賺原了不少啊，這次是看在我們多年合作的關系上沒有轉單，后面你價格可得要多讓點，一回頭又送了原供應商一個“人情”。

還有一點，少數不良貿易商會通過這種方式來強扣原來供應商的貨款，如果小X能穩定供貨，他們就找個品質原因要求原來的供應商賠償，未付的貨款停止支付，他有了新的供應商小X，就不怕原來的供應商斷貨，產品找點質量問題是太容易不過了。

作為小X，一定要想到自己是普通人，即便你很努力，可能還有比你更努力的小Y小Z，他們說給你小X的話，同樣可以說給小Y小Z，要想成為是他們做貿易商那么多年中N年一遇的唯一投緣之人，沒那么簡單。