焦慮的企服人，抱團治療內耗

前段時間，有一篇文章在企服圈子特別火，叫做《中國市場不需要SaaS》，還引發了一些SaaS創始人親自下場，隔空互懟。

原作者提出，國內做SaaS的企業沒有一家過得舒服，全體苦大仇深，“這個行業還有什么好投的”。

反駁者認為，SaaS本來就是一個長期的慢生意，先苦后甜是常態，YC等機構還在加大投入，抱怨的人不是真的懂SaaS。

我們關注數字化、智能化的技術比較多，SaaS圈子的恩怨紛爭，一開始只打算當吃瓜群眾圍觀一下。不過機緣巧合，上個月我去深圳參加第二屆828 B2B企業節的開幕式，現場有800多位來自企服行業的企業代表，恰好針對這篇爆文，做了個投票，而這些ToB企業的核心業務，就是服務企業數字化轉型。

事情一下子變得有意思了。

這些企業代表，是戰斗在數字化一線的從業人員和管理者，他們對企業服務行業的感受，肯定是真情實感的，很能說明目前SaaS市場的真實狀況，也直接反映出當前數字化轉型的供需痛點和難點。

今天，絕大部分企業都有升級數字化能力的基本訴求，旺盛的需求下，企服人的日子究竟是苦是甜呢？

真實的企服：二分苦，八分甜

直接上數據，現場800多位ToB企業代表，有21%認同“中國不需要SaaS”，有79%則選擇了“不同意”，依然看好SaaS市場。

二分苦，八分甜，是諸多從業者對SaaS的真實體感。

從商業的基本邏輯上看，傳統的IT解決方案，成本壓力比較大，缺少實時更新、按需付費、彈性升級的能力，而數字化時代，企業面臨的外部環境劇烈變化，業務需要及時動態調整，所以SaaS這種靈活便捷的訂閱式軟件交付方式，企業可以低成本、快速地獲得數字化能力，更符合很多企業在數字化轉型、智能化升級的現實需求。

所以，企業使用SaaS確實是大勢所趨，需求越來越剛性，市場越來越大。

既然如此，苦從何來？

答：成本的三座大山。

前面提到，SaaS的商業模式是訂閱制。玩過游戲的讀者們都知道，買斷制的游戲需要一次性支出一筆較大的消費，廠商在游戲上線前期就能回收成本，后期升級維護只是“灑灑水”。而SaaS更像是“月費制游戲”，定期向用戶收取訂閱費，比買斷制便宜很多，能吸引更多用戶，隨著用戶規模越來越大，收入穩定擴張，就像“滾雪球”一樣越變越多。

所以，SaaS這門生意要成功，最關鍵的是能不能挺過“滾雪球”的周期。

走通這個周期，不能被成本的大山壓垮，而殘酷的是，很多SaaS企業都是在負重前行。

拆解一下，成本主要來自幾個方面：

1.拓客階段。打開客戶心智，需要付出較高的獲客成本。SaaS市場競爭激烈，魚龍混雜，從IT到云，一些企業可能曾經被忽悠，上了不必要的軟件，購買了云資源，從而導致對SaaS的信任度降低，因此新興的數字化服務的SaaS企業，需要投入更多營銷推廣費用，進行用戶教育。另外，中大型政企對商業機密數據的安全有較大的顧慮，更傾向于本地部署、私有化定制，這種軟件選型策略，也驅使SaaS企業在客戶關系維護上投入更多精力。很多小而精的SaaS企業，市場投入上受限，難以被客戶發現，只能隱匿在角落里艱難求生。

2.履約階段。數字化需求，已經從單點向整體轉變，企業對技術和產品的采購需求更加立體，以前可能找A買智能質檢系統，找B買辦公協作軟件，找C買ERP，找D買云資源，ABCD四家服務商各干各的。而當下，一個數字化采購項目正在變得精準和細節，比如就是針對某一生產環節的提質增效，必須由多個領域的企業合作來提供量身定制的解決方案，在算力、算法、模型、系統、設備、網絡、運維等方面形成組合力。

這意味著，ToB企業很難靠幾款通用的SaaS產品或解決方案，就拿下單子，而需要深入客戶的場景，提供更具針對性的定制化開發，這又帶來了大量的研發成本。

此外，SaaS模式決定了，高質量的軟件產品需要定期維護升級，而很多SaaS企業是規模并不大，對人才的吸引力不夠，很難招聘到高素質的數字化服務人才，在后續的產品迭代、服務、管理等階段，無法滿足客戶需求，又會導致客戶流失，無法回收前期投入。

3.回款階段。回款現金流，是SaaS企業的生命線。很多中小型SaaS企業，融資能力較弱，資金壓力本來就比較大，加上能力受限，一旦產品無法通過客戶驗收，回收賬款就遙遙無期。

我們就遇到過一家AI創業公司，開發的工業質檢機器視覺算法，客戶的驗收標準，是識別準確率達到99%，結果怎么優化都達不到，相當于做了“無效業務”。最后這家公司選擇成為某云廠商的集成方案的“外包”，雖然只能掙到辛苦錢，但至少大廠的回款更穩定，能保證公司的持續經營。

可以說，SaaS企業的業務周期中，成本的大山處處掣肘，增長的“雪球”很難滾起來，距離實現盈利當然就變得遙遠。

數字化的現實：對抗焦慮的解藥是具體

現實可見的成本壓力，讓SaaS企業的盈利變得渺茫，所以才出現了很多從業者的自我懷疑，明明身處行業，不想轉換賽道，又覺得“中國不需要SaaS”，由此產生了精神內耗。

解決焦慮的方法，是具體。

所以在開幕式現場，又發起了一個我認為很有價值的問題：數字化深度進入核心生產系統與業務流程，企業數字化與增長的最大難點是什么？

找到一個個具體的難題，來針對性地突破，或許就是減少焦慮和迷茫的唯一可行的方法。

大家可以猜一下答案？ABCDEFG每一個選項，都有人認同。

現場ToB企業代表的看法眾說紛紜，有的說“數字化是一把手工程，需要戰略重視和機制再造”；有的說“用戶需求的洞察最關鍵，為客戶創造真實的價值”；有的則認為“技術、資金和產品最為重要”……

為什么會出現這種“處處都是難題，處處都是短板”的情況呢？

云+AI時代，大量企業需要重構數字化基礎，不僅僅是引入上層應用，往往需要從數據收集、生產流程、管理模式等底層結構開始改造，多技術并行，整體性設計，工程量大，涉及部分和環節多，這個環節中所需要的數字化產品和云化智能化解決方案是非常多的。

但另一方面，很多服務商提供的產品方案看似選擇很多，但定制化不足，很多源于大型政企實踐案例的解決方案，在更廣大的中小企業的場景落地中，可能無法發揮出同樣明確的價值，導致轉型效果差。

而且，不同軟件服務商的數據標準、規則，可能都是不一樣的，導致數據資產無法充分對齊、聚合，發揮不出大數據的價值。

問題來了，要將所有條件都拉到滿格，對任何一家ToB企業來說，都是投入非常大、周期長的，并不現實。

沒有任何一家ToB企業，能夠滿足數字化轉型中的所有需求，怎么辦呢？

重塑的可能：抱團治療內耗

面對數字化轉型的融合需求，企業服務行業也在積極尋求解決方案。在這場ToB行業交流現場，我聽到的一個高頻詞是：重塑Reshape。

用數字化技術重塑廣大企業的核心競爭力，一場供給側變革正在發生。

上游的研發環節，加速擁抱云化。

借助云服務的彈性伸縮，為SaaS企業提供了低成本、靈活、高效接入數字化智能化技術的條件。

基于云平臺，SaaS軟件可以為更多數字化企業提供服務，同時降低購買數據庫、存儲、服務器、運維管理等IT基礎軟硬件的難度和成本，輕裝上路。

轉型過程中，從單兵作戰到協同服務，通過一個協同應用生態，來提升技術能力和服務能力，一同打下大單。

各類服務商匯聚在一起，針對不同行業、不同規模、不同數字化水平的企業，提供更富有針對性的解決方案，數據協同、產業鏈協同、標準協同，從而將數字化、智能化技術的作用，更好地發揮出來，為企業釋放技術紅利。

這個過程中，云平臺有得天獨厚的平臺屬性和渠道優勢，擁有覆蓋政企客戶的銷售渠道和技術能力，釋放給軟件服務商/ISV集成商，和伙伴一起分享商機，可以行之有效地降低SaaS企業的獲客成本和服務成本，增強韌性。

回歸開頭的問題，或許我們可以得出一個結論：中國仍然需要SaaS，但不需要一團散沙的SaaS。

一個數字化的協同應用生態，才能重塑中國軟件的商業模式，在數字化轉型進程中，讓企服人不再內耗，輕裝前行，更堅定地走一條正確的長路。