面向“伙伴+華為”體系，華為產品力的變與不變

在日前舉辦的“華為中國合作伙伴大會2023”上，華為面向政企市場提出了建設“伙伴+華為”體系的發展方向?？上攵?，接下來會有更多伙伴加入這一體系，也會有更多客戶可以借由這個體系加速完成自身的數字化轉型和智能化升級。而產品與技術，是一切數字化、智能化進程的核心支撐，是伙伴與華為合作的最大期待，是客戶價值的最終落腳點。

在這個節點上，想來也會有參與到與即將加入“伙伴+華為”體系的新朋友，對這一體系背后的產品力發展懷有好奇。比如說，華為會不會為新推動的市場進行針對性的產品力支持？將會給予怎樣的支持？華為的核心技術優勢，是否能在政企市場持續發光發熱？華為的產品邊界與未來規劃是怎樣的？

在伙伴大會2023期間，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌接受媒體采訪，對這些問題給出了清晰的回應。

楊超斌表示，數字化和智能化，對于任何一家企業都是系統性變革。華為ICT將聚焦在感知、聯接、存儲、計算四類產品上，面向各個企業、各個行業的數字化訴求，一方面保持高強度研發投入，做好產品、關鍵技術突破；另一方面針對不同場景定義出相應的產品和產品組合，來滿足不同場景下的客戶訴求。

在楊超斌的介紹中，我們可以看到面向中國政企市場與“伙伴+華為”體系，華為產品力將要推進的“變”與“不變”。

時代大潮中，更加聚焦產品，更加依靠伙伴

華為的產品與技術必須保持變革，是因為數字化時代大潮在加速蛻變。在中國，數字化的推進主體正在由大型政企為主，向千行百業、大中小型企業而改變。這個進程伴隨著中國經濟的轉型與調整，將深刻影響數字化市場的發展脈絡。

數千萬中小企業，兩億市場主體，就是中國數字化當前階段最大的確定性,而這個決定性，將帶來市場格局的變遷。越來越多的企業開啟數字化征程，意味著數字化場景更復雜、場景更加多元、客戶規模不斷龐大。顯然，憑借一家企業之力，已經無法完成市場全覆蓋，更多企業之間的合作已經成為必須，而合作體系的成功，就是未來中國數字化市場的最大競爭力。

在華為看來，不同類型的客戶群、不同特征的客戶需求，是無法由自身能力完全覆蓋的，因此就需要依賴伙伴去touch客戶，未來“伙伴+華為”必將構成一個整體。

楊超斌強調，華為一直是秉承“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”的原則，在這樣的體系下，華為跟伙伴可以一起更好地服務于不同類型的客戶。

在這個目標的驅動下，華為將在產品與解決方案上進行更多順應伙伴體系，順應市場需求的調整。比如在商業與分銷兩大市場，要更加考慮怎么讓伙伴易銷售、易交付、易維護，如何讓伙伴能夠將華為的產品集成到他們自己的解決方案當中，而這也對產品研發體系提出了新的需求。

具體而言，華為一方面會更加聚焦在ICT基礎設施的關鍵技術和關鍵產品，以感知、聯接、存儲、計算四類產品構筑起自身的產品邊界與聚焦方向。同時要更加考慮客戶的具體使用場景以及伙伴的商業化訴求，還需要與伙伴共同研發、共同探索，面向客戶提供具有專業化與場景化能力的產品體系。

一方面堅定不移在ICT基礎設施與核心技術的大路上前行；另一方面更多依靠伙伴，為伙伴提供更具競爭力的產品。這兩方面的融合與并行，構成了華為面向“伙伴+華為”體系中，產品與解決方案的發展思路。

面向三大市場，產品力持續蝶變

未來，NA、商業、分銷三大市場的區隔與并行，將是華為產品升級的關鍵驅動因素。

三大市場并行，帶給華為中國政企業務最大的變化在于，市場將由體量大、數量少的NA客戶，延展到幾十萬規模的商業市場客戶、幾千萬規模的分銷市場客戶。而客戶數量多意味著場景差異大，對產品的需求差異性強。從中可以推導出，華為必須根據不同場景進行更為細分的產品設計，從而定義出滿足不同場景的標準化產品和產品組合。

在具體執行三大市場并行策略的條件下，華為必須克服兩大產品層面的挑戰。首先就是要面對不同場景，強化產品定義與管理方面的能力；其次是要在標準化產品的前提下，與伙伴共同加強應用與集成服務，從而為不同客戶提供場景化的解決方案與具有個性的服務。

尤其在商業與分銷市場中，華為將會更加考慮產品與解決方案讓伙伴易銷售。為此，華為在幾個主要的業務領域，都成立了專門的組織，面向商業與分銷兩大市場，推進產品的定義與開發，包括對產品銷售提供支持。

比如說，楊超斌提到在華為目前重點發力的分銷市場，已經在今年成立了專門組織，華為內部稱其為PDT，其專門對最終的商業經營成功負責，組織成員既包括了研發精英，也有來自銷售、服務、制造的跨部門團隊。這個團隊要針對分銷市場的真實客戶反饋與伙伴需求，完成分銷產品的市場調研、分析、產品定義，最終實現產品落地，助力伙伴成功。

在此之前，面向分銷市場和分銷產品，華為已經在過去兩年內開展了大量的研發工作。于是我們可以看到華為坤靈品牌公布的同時，就有眾多新產品同時發布。

接下來，華為將會面向NA、商業、分銷三大市場投入更加垂直、協同的產品能力，將華為內部資源與伙伴能力、客戶需求整合起來，更具適配性地滿足中國企業的數字化、智能化需求。

面向數字未來，根技術堅定不變

面向三大市場的并行，華為進行了產品與解決方案能力的快速調整與資源集結，這可以理解為華為產品力變、迅、快的方面。與此同時，伙伴和客戶，最看重華為的技術能力，尤其是對根技術一往無前、持之以恒的探索，這又要求華為在產品力上不變、篤定、持之以恒。

這一面，表現在華為對核心技術的堅持，以及持續提升的研發投入上。2022年，華為研發費用又創歷史新高，整體研發投入達到1615億人民幣。接下來，華為會持續保持高強度的研發投入，為伙伴、客戶解決3年、5年后的問題。華為的產品研發不僅投入巨大，同時也在戰略投入方向上保持了長期的穩定和統一，堅持為伙伴和客戶帶來長期的戰略合作價值。

除了對產品研發投入保持不變，華為在產品力上還有兩個不變。首先是對產品的邊界定義保持不變。面向三大市場，華為聚焦在提供感知、聯接、存儲、計算四類標準化產品。在標準產品之上形成訂制化方案，將更多交給伙伴去完成?；锇榕c華為雙方將形成合力，同時確保合作邊界。

其次是對未來的數字化方向的預判與規劃不變。面向中國的數字化、智能化發展趨勢，華為在計算領域打造了全棧的解決方案，并且執行了硬件開放、軟件開源的策略。尤其在迅猛發展的人工智能領域，華為提供了昇騰系列產品以及CANN算子、昇思編程框架。目前，已經有超過1000家ISV與華為展開了人工智能方面的合作，有超過150萬開發者使用昇騰體系進行開發。同時華為也與全國超過200家高校合作，開展了昇騰相應的課程，長期推動人才培養。

綜合來看，“伙伴+華為”體系對華為產品力提出的新需求、新目標，與華為自身長期以來產品思路、技術戰略并行不悖。二者結合，對華為的產品與解決方案提出了明確要求，也為伙伴、客戶，乃至中國數字化、智能化的未來發展提供了更多動力。

應時代而變，應伙伴與客戶的需求而變；堅持根技術的探索不變，篤定未來發展方向而不變。這樣的“變”與“不變”，交織成了華為的產品與解決方案發展方向，交織成了“伙伴+華為”體系的核心競爭力。

審核編輯黃宇